چگونه محتوا بر احساسات و تصمیم مشتریان تاثیر می‌گذارد

محتوا در میزان نرخ تبدیل صفحه فرود تاثیر گذار است

چگونه محتوا بر احساسات و تصمیم مشتریان تاثیر می‌گذارد
نوشته شده توسط سعید نجاران - ارسال شده در

بازاریابی محتوا یک رویکرد استراتژیک است که در جهت تولید و توزیع محتوای با ارزش تمرکز دارد، البته ممکن است این رویکرد همیشه جهت تاثیر مستقیم بر میزان فروش بکار برده نشود و صرفا به عنوان یک آمیخته بازاریابی در نظر گرفته شود. اما وقتی قرار باشد هدف محتوا صرفا برای بازاریابی و متقاعد کردن مشتریان برای خرید بکار برده شود می‌توانیم آن را کپی‌رایتینگ Copywriting بنامیم.
کپی‌رایتینگ روند نوشتن متن به منظور تبلیغات یا بازاریابی است که در جهت متقاعد کردن مشتریان برای خرید یک محصول، و یا تحت تاثیر قراردادن باور‌های افراد می‌باشد. این متن می‌تواند در بروشورها، بیلبورد‌ها، وب سایت‌ها، ایمیل‌ها، آگهی‌ها، کاتالوگ‌ها و غیره جای بگیرد.

در این مقاله اما بیشتر به بحث کپی‌رایتینگ در یک صفحه فرود خواهیم پرداخت و تاثیر جادویی کلمات را در تصمیم‌گیری مشتریان بررسی می‌کنیم. البته این به معنای عدم اثربخشی این نتایج در دیگر کانال‌های توزیع محتوا نیست و حاصل آنچه که خواهیم خواند ممکن است در دیگر کانال‌های انتشار نیز یکسان باشد.

stats graph-min

در جهت بررسی اینکه کلمات و نوع احساسی که آنها منتقل می‌کنند چه مقدار می‌تواند در میزان نرخ تبدیل یک صفحه فرود در صنعت‌های مختلف تاثیر‌گذار باشد تحقیقاتی بر اساس رفتار کاربران و تعداد ۷۴,۵۵۱,۴۲۱ بازدید انجام شده از صفحه فرود‌های مختلف که تعداد ۶۴,۲۸۴ نیز منجر به lead generation شده است شکل گرفت.

کلماتی که نوع احساساتی مانند [شادی، ترس، خشم، غم و اندوه، تعجب و اعتماد] را منتقل می‌کردند بررسی شدند تا تاثیر کپی‌رایتینگ بر میزان نرخ تبدیل تحلیل شود و این می‌تواند برای هر بازاریاب و کپی‌رایتر مفید باشد.

در صنعت گردشگری، مثبت صحبت کنید

نتیجه تحلیل‌ها نشان داد حتی اگر %۱ از محتوای صفحه فرود، موجب احساس خشم و ترس شود نرخ تبدیل می‌تواند تا %۲۵ کاهش پیدا کند.
برخی از کلمات که موجب ترس یا خشم می‌شوند عبارتند از: محدود، پول، گرم، بیابان، بی پایان، چالش، درمان، هزینه، انفجار، پول نقد، ناامیدی

به این متن نگاه کنید تا کاملا قید سفر رفتن را بزنید:
تور ویژه سفر به بیابان گرم و بی پایان کالاهاری . این تور محدودیت دارد و صرفا با پول نقد ثبت نام خواهید شد

در طرف مقابل اما کلماتی که حس مثبت و اعتماد را همراه دارند عبارتند از: “لذت بردن”، “اسرارآمیز”، “بهترین”، “راهنما”، “شخصی”، “آبگرم”، “ارائه” “ستاره”، “جایزه”، “دوستانه” و “توصیه”

در نهایت توجه داشته باشید این کلمات بر اساس تحلیلی ماشینی استخراج شده است و ممکن است بخواهید با تکیه بر تصمیم خود متن را در نظر بگیرید.

مشاوران و کلمات نفرت‌انگیز

کلمه مشاوره ممکن است در زمینه‌های مختلف احساسات متفاوت را برای هر فرد به وجود بیاورد. یعنی اینکه مشاوران در هر صنعت جایگاه متفاوتی در ذهن مخاطبان دارند و به همین دلیل نمی‌توان کلمات مشخص و نزدیکی را تحلیل و ارایه داد.

business word count landing

اما چیزی که از نتایج حاصل شد عدم استفاده از کلمات: سرزنش، گناه، تقلب، فریب، کلاه برداری، سقوط، فروپاشی، فاجعه، مجازات در متن کپی‌ صفحه فرود است. شاید زیاد هیجان زده نیست چون حتی به صورت پیش فرض هم کسی حاضر به استفاده از آنها نیست!
اما تحلیل دیگر نشان داد استفاده از هر ۲۵۰ کلمه اضافی در متن صفحه فرود تا %۲۰ باعث کاهش نرخ تبدیل خواهد شد.

۳۰ نکته برای بهینه‌سازی صفحه فرود

کسب‌وکارهای سرویس‌دهنده

هنگامی که در مورد کسب‌وکارهای سرویس‌دهنده صحبت می‌کنیم یعنی صفحه فرود خود را با محتوای کم و متنی آشکار و قابل اعتماد ایجاد کنید.
در این زمینه نتایج نشان می‌دهد که به طور کلی، صفحات کمتر از ۱۰۰ کلمه به میزان %۵۰ بهتر از صفحاتی با ۵۰۰ کلمه عمل می‌کنند.

word-count-biz-word

در نهایت کلماتی باید مورد استفاده قرار بگیرید که اعتماد مشتریان را به همراه داشته باشد و این در میزان نرخ تبدیل صفحه فرود شما تاثیر‌گذار خواهد بود. توجه داشته باشید حدود %۸ از متن شما دارای کلمات مثبت و با حس اعتماد باشد کلماتی مانند:پیشرو، قدرتمند، نگهداری، معتبر، دقیق، حمایت، بهترین، راهنما، صادقانه، مقاوم، علم، علمی
فراموش نکنید مشتریان برای اعتماد کردن به دنبال پاسخ سوالات خود هستند:

  • آیا تصمیمی که گرفته‌ام درست است؟
  • محصول یا سرویس ارایه شده مناسب است؟
  • کیفیت محصول و سرویس مناسب است؟
  • عکس محصول همانی است که قرار است تحویل من شود؟
  • این شرکت معتبر و شناخته شده است؟
  • آیا کالا یا سرویس حتما ارایه می‌شود؟

با محتوا، عکس و حتی ویدیو به سوالات احتمالی مشتریان در صفحه فرود خود پاسخ دهید و اعتماد را به آنها هدیه دهید.

واژه‌های مرتبط با ترس اغلب تاثیر منفی بر روی نرخ تبدیل دارند، به ویژه در بخش بهداشت، حقوقی و گردشگری

لذت یادگیری را یادآوری کنید

پیشرفت تحصیلی و یادگیری و آشنایی با موضوعات جدید می‌تواند برای هر شخصی خوشایند و لذت بخش باشد. بنابراین تعجبی ندارد که در کپی‌رایتینگ صفحه فرود این صنعت، از کلمات مرتبط با شادی و خوشحالی استفاده شود.
کلمات مرتبط که معمولا در صفحات آموزشی یافت می شود عبارتند از: بورسیه تحصیلی، فارغ التحصیلی، موفقیت، پیشرفت
اگرچه کلمات حس شادی و خوشحالی ممکن است در بسیاری از مواقع کمک کند، اما تحلیل‌ها نشان داد در صنایع حقوقی و ساختمانی با نرخ تبدیل کمتری همراه بوده است.

love keyword

استفاده از کلمات مثبت و قانع کننده

همینطور که نتایج نشان داد، انتخاب کلمات ظریف می‌تواند تاثیر قابل توجهی در نتیجه گفتگوها و میزان فروش داشته باشد. کلمات می‌توانند اعتماد یا شک و تردید، هیجان یا آرامش، مشارکت یا محرومیت را ایجاد کنند و فروشندگان و کپی‌رایتر‌ها با شناخت و برقراری ارتباط با مخاطبان خود به وسیله جادوی کلمات می‌توانند نرخ تبدیل را افزایش دهند.
بنابراین اگر محتوایی را برای صفحه فروش خود در نظر گرفته‌اید یا قصد دارید متنی را برای صفحات فرود آماده کنید این‌بار نگاه تازه‌ی را به کلمات داشته باشید. مثال‌های زیر چند کلمه را بارویکرد جدید نشان می‌دهد.

اجتناب از کلمات:در عوض استفاده کنید از:
ارزان – مفتمقرون به صرفه، رقابتی، اقتصادی، رایگان
هزینهمبلغ سرمایه گذاری ، مبلغ ارزش گذاری شده
بدون هیچ زحمتیراحت، ساده، کاربر پسند

 

کلمات نقش مهمی در شکل دادن به تن مکالمه ایفا می‌کنند. یک لحن مثبت باعث ایجاد اعتماد به نفس خواهد شد و یک روابط قوی، فروش بیشتری را در بر خواهد داشت.

بازاریابی محتوا و اهمیت آن برای وبلاگ نویسان

love copywriting-min

نکاتی برای یک کپی‌رایتینگ خوب

– جلب توجه بازدیدکنندگان با یک عنوان روشن و مختصر: شاید دیده باشید که برخی از افراد صرفا با خواندن عنوان و جمله‌ی که روی درب یک مغازه نوشته شده وارد آن می شوند و خرید انجام می دهند. این همان اتفاقی است که می‌تواند در یک صفحه فرود رخ دهد، البته با یک عنوان روشن که باعث جلب توجه و در بخش مناسبی از صفحه درج شده باشد.

– علاقه‌مندی بیشتری ایجاد کنید: اگر نمی‌دانید در مورد چی بنویسید یا چطور پیش نویس اولیه متن کپی‌رایت را آماده کنید به سمت ایجاد علاقه برای مخاطبان حرکت کنید. دیوید آگیلوی در این مورد می‌گوید: “حقیقت را بگویید، اما حقیقت را جذاب بگویید. شما نمی‌توانید مردم را مجبور به خرید محصولات کنید. شما فقط می‌توانید علاقه آنها را برای خرید ترغیب کنید.”

بنابراین چگونه کپی خود را جالب‌تر و جذاب‌تر کنید؟

  • آن را scannable و بصری و جذاب کنید
  •  سرگرم کننده باشد (تا زمانی که طنز هدف شما را تقویت کند)
  • به شکل داستانی بگویید
  • از شخصیت منحصر‌به‌فرد استفاده کنید‌

 

Understanding-copywriting

– محتوای خود را ساده کنید: ساده سازی محتوا به معنای از بین بردن تمام اصطلاحات فنی و یا نوشتن به سبک مجله کودکان نیست. این بدان معنی هست که پیام شما روشن و مختصر باشد به طوری که مخاطبان هدف، با همان نگاه اول پیشنهاد ویژه و مزایا را درک کنند.

– تزریق شخصیت: هر نویسنده و هر برند صدا،سبک و روش فروش منحصربه‌فرد خود را دارد. آگیلوی می‌دانست که ساختن “شخصیت واضح و مشخص” بهترین راه و گاهی اوقات تنها راهی است که می توان در رقابت برنده و سهم بازار بیشتری را کسب کرد. قبل از انتشار هر چیزی، مطمئن شوید که متن به وضوح نمایانگر شخصیت برند از جمله صدا،سبک، انتخاب کلمات، ارز‌ش‌ها و روش فروش است و همچنین با نیاز‌ها و خواسته‌های مخاطبین منطبق است.

–قدرت جذابیت بصری را فراموش نکنید: تبلیغ کننده موفق Leo Burnett آیکون‌های ساده‌ای را برای نمایش مزایا و ارزش‌های محصول (مانند jolly Green Giant ) طراحی کرده است. یکی از قواعد کپی‌رایتینگ او “دعوت به نگاه کردن آنها” بود با این دیدگاه که اگر آگهی چشم را جذب نکرده، بنابراین هیچ‌کس آن را نخوانده است. این یک حقیقت است و امروزه سیل محتوای آنلاین با کاهش میزان توجه و تمایل به خواندن کامل متن‌های تبلیغاتی همراه است. بنابراین یکی از راه‌حل‌ها استفاده از جذابیت‌های بصری است.

چگونه یک جذابیت بصری را ارائه بدهیم:

  • از تایپ‌فونت خوب و سایز مناسب و به اندازه کافی بزرگ باشد استفاده کنید
  • پاراگراف‌ها را کوتاه در نظر بگیرید.
  • تنوع در استایل متن مانند: Bold و Italic
  • استفاده از لیست‌های شماره‌گذاری یا بولت پوینت‌ها
  • استفاده از نقل‌قول‌ها
  • در نظر گرفتن سرفصل‌ها و زیر شاخه
  • نشانه و آیکون‌های بصری

– منابع خوب را نگه دارید: یکی از مهم‌ترین نکات کپی‌رایتینگ این است که فایل‌ها و محتوای دیگر مانند مجموعه‌ای از ایمیل‌ها، آگهی‌ها، پاراگراف‌ها و غیره را که فکر می‌کنید خوب عمل کرده است را برای خود ذخیره کنید. هنگامی که در تولید محتوا سخت‌ گیر کرده‌اید یا ایده‌ی برای شروع ندارید، می‌توانید به این مجموعه ارزشمند خود نگاه کنید و خلاقیت را شروع کنید. پیشنهاد می‌کنم از همین مقاله شروع کنید!

– تکرار کنید: یادآوری و تکرار ویژگی‌ها، مزایا و نکات کلیدی در متن کپی باعث می‌شود تا مخاطبین به تعامل، تست و خرید محصول یا خدمات معرفی شده ترغیب شوند.

نتیجه‌گیری: برای آنچه که می‌نویسید، هدف داشته باشید.

با رونق بازاریابی محتوا، تعداد زیادی از بازاریابان به سمت تولید محتوا حرکت می‌کنند. ایجاد یک منبع خوب از محتوا می‌تواند فوق‌العاده مفید باشد، اما هنگامی که برای هر قطعه از آن هدف داشته باشد و متناسب با برنامه کلی باشد. بنابراین هنگامی تفکر و خلاقیت ارزشمند خواهد بود که آنچه ایجاد می‌شود منجر به فروش شود. اطمینان حاصل کنید که محتوای شما مخاطبین را جذب می‌کند، اعتماد را ایجاد می‌کند و فروش را برای شما به ارمغان می‌آورد.

 

بازنشر مطالب آکادمی ای‌نتورک فقط با کسب اجازه قبلی و بدون تغییر در محتوا و لینک ها مجاز است. بازنشر بدون هماهنگی، مشمول پیگیری خواهد شد.